“我在‘宝洁’时，据说中国区的合同都是总部和他们签的，条款细节尽管不是很清楚，但我负责的区域，根本没有这些名目的杂七杂八的费用。”丛辉指着那张A4纸说“活动上海报，上堆头促销，都是向门店报个计划就完事儿。货款结算也是‘家乐福’款到我们才发货的。”
丛辉的这番话，让朱子顺想起了“佐拉”弗朗西斯林也曾说过，在欧洲各超市系统无论多大牌，都是以先款后货采购的经销方式，与厂家合作。
搞不懂为什么国际通用商业规则，来到了中国就来了个大变脸？
“‘宝洁’是美资日化跨国企业，‘家乐福’不敢惹这些龙头老大。像‘可乐’‘百事’也一样，这些商品线是他们的门面，销售贡献的支柱。我们‘桂南’没法比。”雷声声音不大，像是自言自语。
“我粗算了一下，如果按这些条款和‘家乐福’合作，咱们的营销费用成倍的提高，利润缩水。到最后‘桂南集团’成了‘家乐福’打工仔了。”丛辉手指敲了敲桌面，忿忿的说道。
“人在屋檐下不得不低头。”雷声苦笑了一下“商业业态变局已然是大趋势，快消品厂家不在大卖场终端出现必死无疑。所以现在明知这是条贼船，硬着头皮也得上。”
“这船票也忒贵了，我怎么算，也觉得咱们公司承受不起。”丛辉晃晃脑袋说“您看啊，‘家乐福’要咱们给他们系统全国最低价，这样我们的价格体系就乱了套不说，别说有利润，那得赔个底掉。”
“这倒不是主要的。”朱子顺说“我在北京‘家乐福’巡店注意到这么个现象。‘多丽’也好，其它一线快消品，都在包装袋上特别注明‘家乐福特供’。我刚才在路上算是琢磨过来了，厂家为什么这样多此一举。”
雷声，丛辉都把目光投向朱子顺，等着听他的解释。
“‘家乐福’进场费用这么高，厂家还趋之如骛，是图他们门店的销量，但怎么来消化高昂的销售费用，只能玩儿花活，将包装规格偷工减料，然后提高出厂价格。这样才有可能抵消掉‘家乐福’的苛捐杂税，保证有利可图。”
“最终倒霉的是消费者！”丛辉听明白了，说“难怪一些出国回来的人说，那些出口外销的国产商品价格，在国外比国内还便宜。”
“无奈。厂家也得苟活，只能他变着法子糊弄洋鬼子，其实最终坑得是自家人。”雷声说“朱总提到的这个操作手法，我们可以细化借鉴。倒是一个思路。”
“雷总，那个勒芒把咱们‘桂南’定为三级供货商，如果按他提出的条款签协议，谁签了谁可就是公司的‘李鸿章’了。”丛辉说道。
“李鸿章签卖国协议，还跟洋鬼子讨价还价来着。”雷声苦笑了一下“你们瞧见今天这阵势没有，这法国鬼子根本不跟你多废话。”
这种“一头沉”毫无平等可言的谈判，一方完全主导，另一方没有任何话语权；“家乐福”除了仗势欺人有他的底气外，还是摸准了国内厂家一盘散沙的脉。
国内老板们熟稔形形色色本土关系，面对自家消费者，也绝对虚多实少，下起手来也是“稳准狠”。可一旦遇到了洋面孔，那股“窝里横”的劲头顿消，成了一堆烂泥。“家乐福”勒芒这类鬼子，就认准，吃定了这一点。
“‘桂南黑豆奶’，到底对‘家乐福’冲调类商品线有多大分量，勒芒比我们清楚。绝不是他所讲的可有可无。”朱子顺自进到“家乐福”总部一直在留意观察，他对雷声，丛辉说道“你们发现没有，在待客区的很多厂家并没有‘家乐福’给我们的邀请函。”
“这些厂家都是拿着自己的样品，企业简介自报家门。去到另外一个部门做了登记，便离开了。根本不像我们还见到了采购买手，被请到了谈判间里。”
“我也注意到了。”丛辉点点头说。
“所以雷总，咱们得承认，这次去谈判准备工作没做好，甭说知彼，连自己的家底都稀里糊涂。”朱子顺接着着说“我们现在抓紧补救，北上广‘家乐福’单店合同现都在经销商手里，把他们的条款内容先搞清楚，明确我们可以接受的条件，再去找勒芒谈。”
“据我所知，‘家乐福’和厂家，经销商所签的协议，可以是总部大合同，也可以按照华东区，华南区，华北区，甚至单独门店来签订。我们可以考虑怎么合适怎么来。”丛辉补充道。
朱子顺和丛辉两个人的意见，雷声显然听进去了。
他最后归纳出两条：今天谈判的详细情况，由他和原芬先向覃老板在电话里做汇报，并提出销司下一步针对“家乐福”合作的思路。
“两手准备，如果‘家乐福’能接受我们提出的条件，就签订系统大合同。退一步或者签订区域单店合同，或者干脆再接着由有实力的经销商与他们对接。”雷声看了眼窗外说“并不是所有的国内厂家，经销商都把他们当爷供着。像上海‘南沪公司’就能和他们叫板！”
看似三个人一下午的商议有了眉目，所谓的对策，不过是让对手逼到墙角无奈的挣扎。尤其是雷声提到，由经销商与“家乐福”这样的大系统继续合作，等于说“桂南”的营销模式改革，又成了水中月，空想一场。
近段时间竞品“多丽”的搅局，“家乐福”此次谈判的心理创伤，让雷声实实在在感受到了，驾驭一个亿元级别的市场，并非“轻摇羽扇”便可“樯橹灰飞烟灭”那么简单。
离年底越来越近，雷声让朱子顺，丛辉赶回销司，利用市场部统计数据，抓紧草拟出明年的整体销售政策。他先在上海逗留一段时间，与“南沪公司”协商，找出与“家乐福”最佳合作方案来。
直到原芬，袁经理提着大大小小的购物袋，兴高采烈的推门而入，三个人才发现分公司员工都已经下班离开了。
望着三个人杯中喝淡的茶水，袁经理大骂内勤不懂事，说：“也不知道给领导重新续杯茶，等明天来了我得给她点儿颜色瞧瞧。”