岳成天苦笑着说道：“原因很简单，因为外企已经彻底垄断了整个医疗器械市场！而且他们的营销手段和诸多策略都在很大程度上控制了整个市场，包括医院，让他们只能永久的持续的使用他们的设备，否则的话就难以维持！”

柳擎宇皱着眉头说道：“这不太可能吧？医院用谁的设备不是用啊，为什么非得用他们的设备呢？”

岳成天道：“这个得从外企的营销手段来进行分析。根据我在外企工作的这些年的经验，由于我国人口基数大，医院众多，所以医疗器械领域的市场十分巨大，所以外企对于这个领域高度重视。在市场初期，外企跨国公司往往会采取高额回扣、赞助学术会议、寻找‘官二代’作为代理商等方式，对相关部门官员、医护人员进行商业贿赂，在招投标过程中搞暗箱操作，通过这种方式，很多外企尤其是跨国企业已经先期占据了我国医疗器械行业的主导权和市场份额。

而现在，外企的营销手段更加高明，他们现在采取了用试剂送设备营销模式，而且这种模式很受医院欢迎。以血透机为例，捆绑使用耗材价格每套比普通耗材至少高100元，按照一台机器一天能帮4个患者进行透析、一年工作300天计算，跨国公司一年就可多收耗材费至少12万元，而目前一台进口血透机价格只有12万元至15万元。而且柳市长你绝对想不到的是，这种营销模式的协议一般签约10年，跨国公司一般只需要一两年就可以收回机器成本，而剩下8年多都在盈利，其盈利是相当暴利的。一般而言，一个尿毒症患者每年大概需要使用160套血透机耗材，按照医保报销政策——病人自己付15，医保付85估算，病人血透一年下来要多付2400元以上，医保要多付13600元以上。由于这种独特的营销模式，近几年公开招投标越来越少。2010年，国产血透机占市场份额10左右，而现在却不到3。”

柳擎宇听到这里，脸色已经凝重起来，现在病人看病的成本越来越高，尤其是其中高额的检查费用已经成为很多病人不可承受之重，恐怕外企对于医疗器械领域的垄断导致医疗器械使用成本畸形高涨是其主因。

这时，岳成天继续说道：“柳市长，您更加想不到的是，外企医疗器械巨头们为了博取高额的利润，他们把售后服务这一块也完全垄断起来。”

“售后服务？这个也可以垄断吗？”柳擎宇有些纳闷地说道：“据我所知，很多公司都会把售后服务外包出去吧？”

岳成天苦笑着摇摇头：“有些公司确实会采取外包售后服务的策略，比如说在手机、电视等常规家电领域，因为这些领域内技术是成熟的，只要你有技术就可以搞定的，但是在医疗器械售后服务领域，就算是你有技术，有能力，你也无法实施售后服务。”

柳擎宇问道：“为什么？一般机器出了问题不是只需要更换相对应的模块或者配件就行了吗？”

第1613章 心在滴血

岳成天听柳擎宇这样问，再次苦笑了一下，说道：“其实，医疗器械的维修非常简单，技术也是非常成熟的，设备生产制造也都是模块化的，哪里有问题直接更换对应模块就可以了。但是，售后服务也是设备生产商利润的重要来源之一，甚至有些公司售后服务的利润比之设备本身要高得多。

举个例子，外企为了屏蔽第三方威胁公司进入售后服务领域，首先会采取配件不外发的方式，首先会在配件上卡死第三方公司，但是，第三方公司可以通过收购同类型的废弃的设备的方式获得配件，而为了应对这种问题，外企会在设备程序中设置一个动态的维修密码，维修秘密会随着时间改变，也就是说，你这次知道密码，过两天密码变了，你还是进不了这个系统，那就进不了维修菜单，所以，只有它自己公司的人进去才能维修，就算你是医院的工作人员也不行，就算你医院知道设备哪里坏了，需要更换哪里的配件，厂家也绝对不会给你发配件让你更换的。”

说到此处，岳成天长长的叹息了一声说道：“记得有一次，我所工作的医疗器械公司的一台大型ct检测仪出了故障了，当时，我们的售后服务工程师给医院的维修报价是80万元！当时那家医院由于是个大医院，每天的病人非常多，耽误不起，所以只能接受了我们公司的报价，其实呢，这台设备的问题非常简单，就是一个接头生锈了，而我们的工程师也只是到场之后，装模作样进行了一番详细的调试，最终更换了那个生锈的接头，把故障处理好了。其维修成本只有3元钱，但是，我们公司毫不犹豫的要了对方80万元，这其中的利润之高就可想而知了，而据我所知，类似的问题在我所服务的那家外企数不胜数！而且其他外企的情况也大致相同。大家的原则非常简单，软件的毛病说成是硬件的毛病，小毛病往大说，最终就是尽可能的把价格往高里要，利润往高里做，这样售后维修部门的工作人员奖金才能更多。”

听到此处，柳擎宇感觉到自己的心情越发沉重了，也是长叹一声说道：“难道国产医疗器械厂商就没有办法来进行反击吗？就没有办法崛起吗？难道高端市场国内的企业一点机会都没有吗？”

岳成天摇摇头：“就目前我掌握的情况，在高端市场，国产厂商很难有机会，愿意非常简单，跨国医疗器械公司会邀请一些国内有名的医生和医院负责医疗器械采购的人去国外一些展览、参加学术活动推介产品，邀请医生去参观。这方面的量很大，且每年都有。通过这些活动，医疗器械公司即可让医生获得免费旅游的机会，又可以借机进行公关，向医生发放巨额回扣，而国内本土企业没有那么大的力量去以学术的名义做推广，再加上国人一直有一种外来的和尚会念经的心理，短时间内，要想改变这种现状很难。”