朱子顺从临汾新开业的“家家福”说起，谈及了批发流通渠道式微，终端卖场兴起的必然趋势。

“你觉得下一步，我们应该怎么应对？”覃老板对朱子顺这段话，表现出了浓厚的兴趣。

“别的分公司情况，我还不是很了解。”朱子顺说“我就把我对太原公司客户，分销商一些调研得到的信息，初步理出了一个下阶段，山西市场调整思路。”

“用一句话可以概括，下沉，精耕。我以葛氏兄弟这个经销商举例，他过去货品可以流通到三晋大地各个市县，但分销商货品具体的走向，他不管不问，也不清楚。这就造成了一个很大的问题。”

朱子顺分析道：通路过长，物流时间没有保障，直接导致货品断货，缺货的情况时有发生；更大的隐患是这些经销商，分销商，落伍的惯性思维，并没有意识到，商业业态马上将有一次革命性的转变。

等到终端卖场成为主流销售渠道，我们今天依赖的这些大小客户，会被新兴市场淘汰，所以我们必须未雨绸缪，及时调整经营思路。

“太原公司，省会可以保留一到两家大客户，但必须是以太原终端卖场为主的供货商。”朱子顺说“至于以前二三级分销商，我们的业务人员应该沉下去，对合适的分销商直接授权经销，减少中间环节。我测算过，但不一定很准确，如果照这个思路去调整，山西市场业绩再增长三成，一点问题没有。”

朱子顺朝覃老板点点头，示意自己的发言告一段落。

本来上次从太原公司调研回来，这些心得是准备与雷声好好聊的，无奈雷声当时可能有更重要的事情要忙，并没有心思听朱子顺今天在会上的这番演讲。

“很好！销司开这总结会，不是拉抽屉，说些猴年马月人人皆知的老问题，而是要向朱总这样，通过市场新动向，找出解决问题的思路和方法。”覃老板对雷声说“我有个建议，销司抓紧把太原公司人员配备齐了，在这个分公司做个试点，开始针对终端，精耕二三级市场，做出一个样板出来。”

“好的，我会后马上办。”雷声在笔记本上做了记录，点了点头。

吃过晚饭，总结会一直开到快八点，才算完成当日的议程。

沈阳公司罗经理招呼朱子顺，要带他去“好地方”耍一耍，放松一下。朱子顺推托有些累，便和丛辉一道回到了宿舍。