“为什么一份单价不过十几块的外卖，入驻的商家还是传统夫妻店形式的小饭店，并且贵司的盈利模式至今还不明朗，也没见有什么顶尖的创意，何以被估值1亿美元？”庞雷的问题几乎没改罗晟当初的问话。

说完他便注一言不发视着张绪皓，等其回应，后者低头沉思了片刻，庞雷也愿意等。

不过片刻，张绪皓抬头目视着庞雷回道：“第一，刚需。衣食住行是人类社会最基本的需求，作为一个古老的行业，外卖形式从传统的餐厅打包发展到电话订购，后者逐渐成为外卖行业的主要手段，而相对于餐厅打包，电话订购以其无需上门的优势，很大地刺激了外卖行业的发展。”

“但是电话订购也有不便之处，商家需要在前期投入大量的人力物力派发传单且用户转化率不高，也无法实时更新外卖单信息，更无法获得消费者的消费数据。而外卖网站的出现就解决了这个问题，餐饮的o2o模式发源于北美，其中最成功的就是成立于1998年的opentable莫属了。”

庞雷默默的点了点头，要说蓝星科技最看重的毫无疑问是数据，消费者的消费数据，现在的蓝星科技已经开始把自己标榜为云计算服务公司了。

数据才是最有价值的东西。

张绪皓接着说道：“第二，客户定位。opentable的大获成功让国内的创业者看到了希望，2009年之后，众多国内的订餐网站相继出现，以目前情况来看，完成c轮融资的饿了么算是大半截身子已突出重围。那同样是外卖网站，为什么会是饿了么？而不是其它？”

“首先，外卖网站的适用对象构成主要以20-30岁的大学生、白领为主，对于白领而已，有充足的消费能力导致对用餐方式选择多样化了，对品质口味服务等因素更在意，而外卖充其量算是线下方式的一种补充，所以开拓空间就比较狭窄了。”

“饿了么看到了这点，因发迹于校园，长久以来一直以高校外卖市场为中心发展，相对于竞争激烈的白领订餐市场，学生订餐市场这块就轻松不少，此外，当今的大学生成长于‘互联网+快餐’的时代，他们擅长于互联网的交流习惯，享受快餐文化的生活方式，外卖网站的出现是迎合了年轻人的需要，同样也能在最大程度上被接受。”

此时此刻，讲故事的张绪皓滔滔不绝，而庞雷一言不发的默默听着，内心也对这位年轻的创始人自信又有明确认知而颇为欣赏。

“第三，线下模式。决定o2o模式成功与否的关键不在线上部分，线下部分才是生存的核心指标。怎么烧钱抢占市场，怎么取代商户与消费者之间那根电话线是在线订餐网站最该重视的问题。”

说到这里张绪皓的故事也讲的差不多了，最后补充道：“至于盈利模式，我们已经制定了一套很有想象空间的策略，即：从最开始的中介模式——从餐馆取餐，然后由饿了么配送给客户，一周结算一次；进一步升级为平台型模式，饿了么的盈利模式会不断灵活调整，总的来讲，当不在提供配送之后，商业方面可以分成两个发展阶段。”

“第一阶段：固定佣金模式。这是大多数订餐凭条采取的主流商业模式，因此也造成了激烈的市场竞争，导致网站恶意降低费用去争夺市场份额，我们也在实行这种模式，太烧钱了，但终究不是长久之计。”

“第二阶段：管理费+竞价排名模式。这是我们未来的商业企划策略，当商家通过饿了么每月订单额达到一定数值后，饿了么会向该商户抽取固定的管理费，这一模式能帮助饿了么在争取优质商家资源时获得不少主动权，在抢占市场份额方面能形成优势，从而在竞争者里面脱颖而出。”

末了，张绪皓不再多言。

庞雷结束了沉默，当即果断的决定道：“ok，非常精彩的故事。张总，我希望蓝星科技能够领投饿了么，3亿美元外加蓝星科技给予微信的一级流量入口，我要40%的股权。”

3亿美元+微信一级流量入口？

饶是张绪皓不断提醒自己要淡定，这一刻也没法淡定了。

……：，，，