“这……”海因茨尔一下子就被噎住了，他也是大意了，没有去算细账。普迈公司的产品的确先进，但价格也更高，用性价比来衡量，普迈公司肯定是吃亏的。

“是的，按照性价比来算，购买中国公司的泵车，的确是更划算的。”卡佩拉在旁边说话了，他是纯粹看热闹不嫌事大的。杨海帆能够把海因茨尔的气焰打下去，卡佩拉就有了与海因茨尔讨价还价的余地。如果普迈坚持咬住25万美元的价格不松口，卡佩拉还真有点想买中国产品的心思了。

第六百二十四章 天下苦秦久矣

买设备要考虑的因素是很多的，性能、价格、质量，这自不必说，以往的使用习惯、与生产厂商的关系等等，也是非常重要的。如果没有特别大的差距，卡佩拉当然更愿意继续采购普迈的产品，至少用得更踏实，不用担心会有什么不适应的地方。但辰宇公司的产品实在是太便宜了，正如杨海帆所说，买一台普迈泵车的钱，可以买4台辰宇泵车，哪怕辰宇的泵车排量只有每小时80立方米，4台也能达到320立方米，远远超过了普迈的120立方米。泰利公司又不是只有一个建筑工地，各个工地需要的泵车多达上百台，这样计算下来，所节省的费用可真不是一个小数目了。

卡佩拉请海因茨尔冒充自己公司的员工到中国展台来，就是想让普迈和辰宇公司当面对质，看看辰宇公司的产品到底有什么缺陷。海因茨尔事先也没做什么功课，只带着几分德国人的傲慢，觉得随便三言两语就能够把中国人说得掩面而走，谁曾想，中国人这边并不示弱，一通道理说下来，反而把卡佩拉给说服了。

“你们的泵车使用寿命有多长？”海因茨尔提出了另外一个问题。

“不少于100万立方米。”杨海帆毫不迟疑地答道。

“你们能保证吗？”

“30万立方米之内，非人为原因造成的损坏，我们承诺免费维修；30万到100万立方米范围内，我们只收配件的费用，不收修理的人工费用。”

“我们怎么知道你们会不会把人工费用算到配件费用里去呢？”

“我们这里有详尽的配件价目表，海因茨尔先生可以过目。如果我没记错的话，我们的配件价格只相当于普迈同类配件价格的五分之一。”

“……”

海因茨尔又无语了，自己这是上赶着来中枪啊。工程机械的利润有一半以上来自于维修，卖配件的利润远远高于卖整机的利润。海因茨尔也正是因为知道这一点，所以想从配件价格上去找中国人的破绽，不料中国人报出来的配件价格竟然这么低，利润率甚至低于整车的利润率，反而让普迈变得尴尬了。

西方企业卖设备是讲究套路的，先按一个很低的价格把整机卖给你，然后在维修配件上加价。你因为贪便宜而买了它的整机，现在只坏了一个配件，怎么可能因为嫌配件太贵而拒绝维修呢？一台整机能够用上十年八年，中间更换配件的花费可以达到好几台整机的价钱，从而为厂商提供源源不断的丰厚利润。

中国企业是从计划经济模式中成长起来的，报价习惯于采用成本加成的方法。在中国人看来，整机是用配件组合起来的，组合的过程中要付出工时，所以一台整机要比尚未组装起来的配件更贵，如果客户单独买一个配件，价格当然是更便宜的。一个螺栓的采购价是20元，装到整机上去要付出人工，所以要算作25元，但如果你直接买螺栓，当然就只能算20元了，怎么还会算成30元呢？

中国人买西方企业的设备，一直都困惑于配件比设备更贵这个问题，但因为技不如人，人家说多少钱，我们也没办法，只能捏着鼻子认账。现在中国企业自己也能造设备了，本着己所不欲、勿施于人的古训，当然不会在配件上去坑害客户，于是便成为国际装备市场上的一股清流了。